如何在演示中评判信号

本文探讨了在众多相似演示中如何有效评判产品，通过三个技巧帮助买家识别有价值的信号，包括关注战略结果与用户需求，以及使用记分卡来衡量要求。

当每个人都在说同样的话时，如何判断演示

构建最小可行产品功能、将该功能放在网页上并点亮“请求演示”按钮的门槛比以往任何时候都低，这使得买家的评估过程变得极其棘手。以下三个技巧可帮助您找到信号

1. 寻找特征与战略结果之间的联系

2. 考虑最终用户的需求以确保采用

3. 使用记分卡衡量您的要求

我昨天不是才看到这个吗？我喝了一大口咖啡，看了看手表。早上 8:55。昨晚我确实比平时晚睡了一点，去看了Lohan Beach Club 。也许我只是累了。

深呼吸。专注于演示。“所以这个功能是专有的……”

好吧，我确实认为我昨天看到了类似的东西……也许我只是需要多喝点咖啡（或者少去Lohan Beach Club ）。

当我观看最近正在评估的一款产品的演示时，这些想法逐渐浮现在我的脑海中，在与几位也购买 B2B 技术的朋友核实后，我的怀疑得到了证实。

基本上，2019 年的科技产品演示是喃喃说唱的专业版本——每个人的声音都一样，而且大多令人讨厌。

在每个行业中，特别是 SaaS 行业，构建最小可行产品功能、将该功能放到网页上并点亮“请求演示”按钮的门槛比以往任何时候都低，这使得买家的评估过程变得极其棘手。

由于我曾经处于这个演示等式的两边，我知道这有多么令人沮丧，因此我决定列出三个技巧来帮助您在噪音中找到信号：

寻找特征与战略结果之间的联系
考虑最终用户的需求，确保采用
使用记分卡衡量您的要求

1. 寻找特征与战略结果之间的联系

战略成果是指对买方业务具有有意义且可衡量的影响的成果。它通常比您打算解决的点问题更广泛，而是由多个点问题和增长机会组成。

战略成果最终是副总裁和高管关心的，也是他们如何评估其董事和经理所做的技术投资的重要性。

如果供应商没有展示您可以使用其产品的多种方式来长期影响战略结果……那么您可能做不到。

假设您正在寻找家庭园艺师，并要求两个供应商提供“演示”。

供应商 A 说：“我可以帮你修剪草坪。我有一台很棒的割草机。刀片是城里最锋利的。等我修剪完，你的草坪就会看起来像洋基体育场一样。”

供应商 B 说：“告诉我你想要实现什么目标？”

卖方 B 发现您正在准备出售您的房屋，并且几个月后您将开始举办开放参观日。然后卖方 B 向您展示了他们如何修剪您的草坪。他们还建议您从现在到开放参观日期间，将覆盖物铺平、修整边缘并重新铺设车道，因为其他想要出售房屋的房主都使用了这些策略来提高房屋的感知价值。

卖家主导的“功能演示”与买家定义的点问题（我需要修剪草坪）相联系。

卖家主导的价值演示不仅展示了他们如何帮助解决关键问题，而且还帮助买家拓宽范围来考虑战略结果（我需要尽快最大化我的房子的售价）。

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他们会帮助你量化结果的大小，并帮助你思考实现结果的各种不同因素。

最后，他们会提供解决方案，并帮助您创建实现目标的路线图。

2. 考虑最终用户的需求以确保采用

竞争供应商很容易声称他们拥有某些功能。但要清楚地展示这些功能并深入详尽地说明最终用户每天如何操作这些功能，则困难得多。

最后一点——最终用户如何每天操作这些功能——至关重要。

我过去在评估新技术时犯的一个错误是，我的评估主要关注我（技术的评估者和管理者）所关心的内容，而无意中较少关注技术的最终用户所关心的内容。

供应商会花费大量时间来展示我需要什么以及我将如何受益，而我会针对使我成功的方法进行优化，而不会考虑可以改善最终用户生活和性能的所有不同方法。

如果不足够关注最终用户，您的投资就有可能无法被广泛采用，无论您发送多少次培训课程或措辞强烈的电子邮件。

您会经常听到抱怨（相信我），这些抱怨要么导致激烈的争论（不好），要么在短短几个月内寻找新的供应商（不是那么糟糕，但也不是很好）。

在评估过程中，请务必考虑最终用户的采用情况：

让供应商展示他们的解决方案不仅能帮助您，还能帮助最终用户。有多少日常任务和职责会受到影响？一个？解决方案越有用，使用率就越高。
询问采用情况的数据。诸如 MAU（月活跃用户）和 DAU/MAU（实际每天使用该技术的月活跃用户百分比）等 KPI 可以很好地表明该产品的当前用户对它的喜爱程度。

3. 使用记分卡衡量您的要求

当您开始考虑可以影响战略结果的多种方式时，您将开始建立所需的功能列表。

由于并非所有需求都平等，我发现根据对组织的相对重要性对每个需求进行加权很有帮助。这样做可以让您确定哪些功能在短期和长期内会产生最大的集体影响，并评估每个供应商实际展示如何使用每个功能的情况。

需要考虑的因素有很多，因此这里有一个方便的记分卡，您可以在评估过程中使用：

集体影响是未来投资保障的一个重要考虑因素。在上面的示例记分卡中，供应商 A 构建一个关键功能的障碍可能比供应商 B 构建三个关键功能的障碍要低得多。

供应商 A 构建一个关键功能的障碍可能比供应商 B 构建三个关键功能的障碍要低得多。

通过短期内针对功能 1 进行优化，您可能会错过长期内更具可扩展性的解决方案·

最后的想法

我经常发现，当似乎每个人都在说同样的事情时，如果你剥开洋葱，你就会意识到“似乎”是一个关键词。

当然，本田和奔驰都可以满足“有四个轮子，可以从 A 点到达 B 点”的条件。只有当你打开引擎盖并试驾后，你才能看到真正的区别，并确定在未来几年你会喜欢驾驶哪一款车。

希望这三个技巧能帮助您在下一次评估中做到这一点。您使用了哪些策略来帮助区分竞争演示？在评论中分享它们，以便我们都能学习。

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