行业领导者一致认为：成功的销售支持侧重于对话，而不是内容

在赋能销售人员方面，许多销售支持方案因过度强调“内容”而未能达到预期效果。案例研究、产品单页和白皮书确实重要，但它们只能在正确的“对话”场景中发挥作用。单独的内容无法促成交易，真正推动销售进展的是销售代表与客户的交流。

Baklib 始终相信：良好的对话才是销售成功的核心驱动力。我们与多位行业领导者交流，发现他们有一个共同的观点——销售支持的未来在于帮助销售人员开展更有效的对话，而不是仅仅提供更多内容。以下是五位销售支持专家的洞见。

内容是基石，但对话才是关键 – InVision 的 Mike Garber

InVision 销售支持经理 Mike Garber 指出：

“对话必须放在第一位。没有对话，再优秀的内容也会被忽视。”

他形象地将“内容驱动”销售比作街头派发传单——信息可能很有价值，但缺乏背景和互动，结果往往是被丢弃。

销售代表应当先通过发现电话建立联系，再用内容作为对话的延伸与补充。如果没有对话，内容毫无意义。

Mike 强调，讲故事的能力是优秀销售对话的核心。故事能融合理性与情感，让客户更愿意接受新的视角，而不是被生硬的功能堆砌所淹没。

教学是新的销售方式 – Drift 的 Kyle Bastien

在对话式营销平台 Drift，销售支持的重点完全放在“对话”上。销售支持总监 Kyle Bastien 直言：

“最好的销售代表是真诚的沟通者，他们不像在照本宣科，而是在教学。”

如今的买家往往在决策周期的后期才与销售人员接触，他们已经掌握了大量信息。因此，销售人员必须通过 教学式对话 来脱颖而出，帮助客户以新的方式理解市场格局和业务挑战。

这意味着，培训销售代表的重点不应是“内容使用手册”，而是如何进行动态讨论，如何在不同认知水平下与客户交流。

客户旅程需要无限对话 – Roz Greenfield

Level213 首席支持官、前 Optimizely 全球参与主管 Roz Greenfield 提醒我们：

“客户不在乎你是售前还是售后，他们只希望在任何接触点都能得到一致的专业支持。”

她用“博物馆策展人”的类比解释销售支持：艺术品（内容）必须由策展人（销售代表）赋予背景和故事，才能与参观者（客户）建立联系。没有对话的内容，就像墙上没有解说的艺术品——冷冰冰，难以产生价值。

内容思维已过时 – Baklib 的 Steve Mayernick

Baklib 产品营销与收入促进主管 Steve Mayernick 认为，过度依赖内容的销售支持已经脱离了真正的目标：

“这些方案解决的只是营销问题，而不是销售问题。它们并不能帮助销售代表创造收入。”

他指出，未来的销售支持必须聚焦 实时对话能力：

• 处理客户异议

• 提供行业见解

• 结合客户场景进行咨询

PDF、白皮书依然有用，但它们只是辅助材料。核心在于帮助销售代表自信地进行实时交流，并在互动中建立信任。

对话从内部开始 – Emily Foote

Bridge General Practice 经理 Emily Foote 强调：

“对话是一切的核心，即使在指导销售代表时也是如此。”

她引用研究发现：销售人员在 20 分钟内会遗忘 42% 的培训内容，在 30 天内更会遗忘 80%。因此，持续指导远比一次性培训更有效。

通过建立学习与辅导文化，企业能够确保销售代表在与客户的真实对话中不断强化技能。

重新思考你的销售支持策略

如今，客户更加知情，竞争更加激烈，静态内容驱动的销售方式已经无法满足需求。销售支持必须从“内容驱动”转向“对话驱动”。

• 内容是辅助：它为销售对话提供支持，但不能替代交流。

• 对话是核心：通过故事、教学与咨询建立信任，推动交易。

• 指导是保障：持续的辅导和实践，确保销售人员具备真实对话能力。

对话智能工具（如 Gong、Chorus）的兴起，进一步证明了行业的转向趋势。领先的销售团队已经把“实时对话能力”视为竞争优势。

Baklib 的信念

作为知识管理与销售支持解决方案，Baklib 始终相信：

• 仅有内容远远不够；

• 赋能销售代表进行更好的对话才是推动业务增长的关键。

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