成功的销售促进注重对话而非内容

行业领导者一致认为：成功的销售支持侧重于对话，而不是内容

在赋能销售人员方面，太多销售支持解决方案因将重点放在内容而不是对话上而未能达到预期效果。了解五位行业领导者为何认为销售支持的关键在于拥有更好的对话

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重新思考你的销售支持方法

在授权销售人员达成交易并增加收入方面，太多的销售支持解决方案因强调内容而不是对话而未能达到预期效果。虽然案例研究、产品单页和白皮书等内容在推进销售流程方面绝对有其作用，但其作用是强化现有的对话。向潜在客户发送没有背景的白皮书不会达成交易。但向潜在客户发送白皮书可以增强正在进行的对话。

在 Baklib，我们相信良好的对话是推动销售流程向前发展的动力，而让销售代表进行更好的对话是帮助他们取得成功的最佳方式。我们从几位销售支持领导者那里听说，销售支持的关键是帮助销售代表更有效地沟通，而不是推销内容。以下是五位销售支持专业人士对优先考虑对话而不是内容的看法：

InVision 销售支持经理 Mike Garber 表示，需要注意的是，内容是销售支持的关键基石。公司必须拥有优质内容，以便销售代表在销售过程中使用。

“对话重于内容的原因在于对话必须放在第一位。 ”

当我们与 Mike 谈论销售支持时，他给我们举了以下例子：“想象一下，你的工作是发传单。你站在街角，整天都在给人们发传单。你给他们提供传单上的内容和信息可能真的很棒，但你没有给他们任何背景信息。你没有与他们进行可以真正改变他们的行为的对话，或者让他们了解改变行为的必要性。不幸的是，传单通常会被扔到地上，或者更幸运的是，它可能会被扔进垃圾桶。”

Mike 表示，如果内容在未通过对话建立基础的情况下发送给潜在客户，那么最终会被扔进垃圾箱。销售代表在进行发现电话后应该发送良好的后续内容，但如果没有对话使内容变得相关，那么潜在客户就会删除电子邮件。如果对话不成功，内容就变得无关紧要。

那么我们如何才能让销售代表进行更好的对话呢？

Mike 认为讲故事很有价值：“能否进行良好的对话取决于能否倾听和讲述能引起共鸣的故事。故事要有适当的逻辑和情感，这样潜在客户和客户就不会因为你提供的信息而感到受到威胁。”

“如果你回想一下销售人员的旧形象，你可能会想到二手车销售员或上门推销员。这些咄咄逼人的销售人员无法激发信任，让你想离开停车场或关上前门。这些特定形象无法引起消费者共鸣的原因是这些销售人员不进行对话。他们不了解潜在客户的需求。他们了解他们的产品，了解他们的功能，但他们只是把功能抛在一边。”—— Mike Garber，InVision

相反，销售人员需要向潜在客户讲述他们为什么应该首先进行对话。您的公司或产品能为潜在客户的生活带来什么改变？当销售代表有权进行这些对话时，他们会获得所需的工具和知识，从而对对话的方向充满信心。如今，客户更加精明。他们掌握着大量信息，可以做出明智的决定，因此销售人员需要准备好回答更棘手的问题。

在对话式营销平台 Drift，对话为王。销售支持总监 Kyle Bastien 最近与 Baklib 的代表一起参加了一场题为“销售赋能：重要的对话”的网络研讨会。据 Kyle 称，组织内人们进行的高质量对话的数量对他的团队来说是最重要的，因此他们优先通过 Drift 的支持工作来推动良好的对话。

“我见过或认识的最好的销售代表是那些拥有最真实、最真诚的对话的人。他们听起来不像是在模仿销售人员，也不像是在照本宣科。支持已经从您可能从培训师或产品营销中获得的一系列服务转变为集中式学科，专注于指导和实现高质量的对话——这是理所当然的。”—— Kyle Bastien，Drift

能够进行良好的对话是销售人员必不可少的技能，其中一个最大原因是，如今的买家往往在购买周期的后期才愿意与销售人员接触。人们对产品和产品格局的了解要多得多，而且市场上的产品供应似乎无穷无尽。凯尔说，潜在客户希望按照自己的方式进行对话，因此销售人员真正脱颖而出的唯一方法就是进行教学。

“我听说帮助是一种新的销售方式，但我认为更准确的说法是教学是一种新的销售方式。如果你能帮助某人以不同的方式看待事物，或者让他们接受一种新的经营方式，或者教育他们了解市场格局，那就不同了。教学可能是销售周期中唯一能脱颖而出的方法之一，”凯尔说。

培训销售代表以对话和教学为先的心态必然超越以内容为中心的方法。潜在客户更了解自己的需求，因此销售代表需要能够进行动态讨论，以满足他们的理解水平，无论他们的理解水平如何。

Level213 首席支持官、Optimizely 前全球参与主管 Roz Greenfield 曾详细阐述过优先考虑对话而非内容的价值。在与 Baklib 的网络研讨会上，她解释说，能够谈论任何话题是关键。“销售正在不断发展，因为客户旅程是一个无限循环。如今，客户希望在客户旅程中与他们互动的任何人，无论是售前还是售后，都能提供相同水平的服务和知识。他们并不真正关心公司员工的头衔是什么，也不在乎他们是售前还是售后。他们希望每个人都能在他们需要的时候提供他们需要的东西，并提供相同水平的服务和专业知识。”

过于注重内容并不能让销售团队具备进行这些对话的能力。销售代表需要接受培训，帮助他们更有效地沟通，更好地回答知情消费者的问题。

Roz 还分享了一个关于如何思考销售支持作用的类比：

“我认为博物馆馆长扮演着推动角色：当你去博物馆时，你会遇到创作实际作品的艺术家，以及将一切串联起来并以一种让博物馆参观者能够理解的方式充实背景故事的馆长。”

策展人不只是向博物馆参观者展示艺术品，他们还会以一种易于理解的方式讲述艺术品的故事。他们开启对话。将艺术品挂在墙上却没有任何背景或故事，就如同向潜在参观者发送内容却没有任何对话一样。

作为知识管理解决方案，Baklib 始终坚信，仅凭内容不足以让销售代表取悦客户并推动收入增长。内容只是销售代表成功与潜在客户互动所需知识的一小部分。仅向他们提供 PDF 和数据表并不能确保他们能够谈论他们需要了解的业务的各个方面。

Baklib 产品营销和收入促进主管 Steve Mayernick 表示，对内容的重视导致销售促进迷失了方向。

“虽然案例研究和白皮书等外部内容仍然有其用武之地，但过于注重这些资产的支持解决方案只能解决营销问题，而不能解决销售问题。它们有助于回答诸如“销售团队是否在使用营销创建的内容？”和“潜在客户是否参与营销创建的内容？”等问题。这些问题的答案并不能帮助销售代表创造收入。就是这样。销售支持不仅仅是您展示并发送给潜在客户的销售资产。这些对于推动当今世界促成业务的实时对话毫无帮助。” – Steve Mayernick，Baklib

销售代表需要有能力实时处理异议，具备安全专业知识，并能够通过就产品、市场和买家提供咨询来推动对话。在这些对话之前或之后，有没有地方可以向潜在客户发送一页纸或 PDF？当然有。但根据 Steve 的说法，销售支持的未来是让卖家能够进行有价值的实时对话。

Steve 同意 Kyle 和 Mike 的观点，即消费者作为更了解情况的买家，改变了我们对销售支持的看法。随着聊天机器人和 Drift 等对话式营销平台的兴起，人们比以往任何时候都更强调对话的实时性和动态性。销售团队可以被动应对并取得成功的静态对话时代已经一去不复返。Steve 说，当我们审视专注于内容和资产的销售支持思维时，就会发现这种思维方式及其伴随的工具是为 5-8 年前的销售环境而构建的。

在授权销售代表与潜在客户进行更好的互动方面，Bridge General Practice 经理 Emily Foote 认为，对话需要从内部开始。“对我来说，对话是一切的核心。即使是指导销售代表也是如此。不断建立内部联系以帮助销售人员学习提高他们的技能”是第一步，Emily 说。

在内容和对话之间的争论中，指导扮演什么角色？通过指导销售代表而不是简单地培训他们，销售支持领导者为他们提供了进行这些有价值对话所需的所有工具。

Emily 引用了一项研究，该研究发现销售代表在 20 分钟内会忘记 42% 的培训内容，30 天内会忘记 80% 的内容。间歇性培训很快就会被遗忘。为了解决这个问题，她建议建立一种持续指导和学习的文化，让销售代表能够在与潜在客户互动的过程中实时巩固他们所学的知识。

重新思考你的销售支持方法

很明显，销售比以往任何时候都更加依赖对话。像 Gong 和 Chorus 这样的对话智能工具市场非常庞大，它们专门用于帮助收益团队进行更好的对话，因此将销售支持工作重点放在同一目标上至关重要。教导销售代表依靠内容来完成交易并不能让他们与优先考虑对话的一流销售团队竞争。销售支持视角和优先级的转变可以让销售代表充满信心，他们能够进行有价值的对话，从而推动收益。

在授权销售人员达成交易并增加收入方面，太多的销售支持解决方案因强调内容而不是对话而未能达到预期效果。虽然案例研究、产品单页和白皮书等内容在推进销售流程方面绝对有其作用，但其作用是强化现有的对话。向潜在客户发送没有背景的白皮书不会达成交易。但向潜在客户发送白皮书可以增强正在进行的对话。

在 Baklib，我们相信良好的对话是推动销售流程向前发展的动力，而让销售代表进行更好的对话是帮助他们取得成功的最佳方式。我们从几位销售支持领导者那里听说，销售支持的关键是帮助销售代表更有效地沟通，而不是推销内容。以下是五位销售支持专业人士对优先考虑对话而不是内容的看法：

InVision 销售支持经理 Mike Garber 表示，需要注意的是，内容是销售支持的关键基石。公司必须拥有优质内容，以便销售代表在销售过程中使用。

“对话重于内容的原因在于对话必须放在第一位。 ”

当我们与 Mike 谈论销售支持时，他给我们举了以下例子：“想象一下，你的工作是发传单。你站在街角，整天都在给人们发传单。你给他们提供传单上的内容和信息可能真的很棒，但你没有给他们任何背景信息。你没有与他们进行可以真正改变他们的行为的对话，或者让他们了解改变行为的必要性。不幸的是，传单通常会被扔到地上，或者更幸运的是，它可能会被扔进垃圾桶。”

Mike 表示，如果内容在未通过对话建立基础的情况下发送给潜在客户，那么最终会被扔进垃圾箱。销售代表在进行发现电话后应该发送良好的后续内容，但如果没有对话使内容变得相关，那么潜在客户就会删除电子邮件。如果对话不成功，内容就变得无关紧要。

那么我们如何才能让销售代表进行更好的对话呢？

Mike 认为讲故事很有价值：“能否进行良好的对话取决于能否倾听和讲述能引起共鸣的故事。故事要有适当的逻辑和情感，这样潜在客户和客户就不会因为你提供的信息而感到受到威胁。”

“如果你回想一下销售人员的旧形象，你可能会想到二手车销售员或上门推销员。这些咄咄逼人的销售人员无法激发信任，让你想离开停车场或关上前门。这些特定形象无法引起消费者共鸣的原因是这些销售人员不进行对话。他们不了解潜在客户的需求。他们了解他们的产品，了解他们的功能，但他们只是把功能抛在一边。”—— Mike Garber，InVision

相反，销售人员需要向潜在客户讲述他们为什么应该首先进行对话。您的公司或产品能为潜在客户的生活带来什么改变？当销售代表有权进行这些对话时，他们会获得所需的工具和知识，从而对对话的方向充满信心。如今，客户更加精明。他们掌握着大量信息，可以做出明智的决定，因此销售人员需要准备好回答更棘手的问题。

在对话式营销平台 Drift，对话为王。销售支持总监 Kyle Bastien 最近与 Baklib 的代表一起参加了一场题为“销售赋能：重要的对话”的网络研讨会。据 Kyle 称，组织内人们进行的高质量对话的数量对他的团队来说是最重要的，因此他们优先通过 Drift 的支持工作来推动良好的对话。

“我见过或认识的最好的销售代表是那些拥有最真实、最真诚的对话的人。他们听起来不像是在模仿销售人员，也不像是在照本宣科。支持已经从您可能从培训师或产品营销中获得的一系列服务转变为集中式学科，专注于指导和实现高质量的对话——这是理所当然的。”—— Kyle Bastien，Drift

能够进行良好的对话是销售人员必不可少的技能，其中一个最大原因是，如今的买家往往在购买周期的后期才愿意与销售人员接触。人们对产品和产品格局的了解要多得多，而且市场上的产品供应似乎无穷无尽。凯尔说，潜在客户希望按照自己的方式进行对话，因此销售人员真正脱颖而出的唯一方法就是进行教学。

“我听说帮助是一种新的销售方式，但我认为更准确的说法是教学是一种新的销售方式。如果你能帮助某人以不同的方式看待事物，或者让他们接受一种新的经营方式，或者教育他们了解市场格局，那就不同了。教学可能是销售周期中唯一能脱颖而出的方法之一，”凯尔说。

培训销售代表以对话和教学为先的心态必然超越以内容为中心的方法。潜在客户更了解自己的需求，因此销售代表需要能够进行动态讨论，以满足他们的理解水平，无论他们的理解水平如何。

Level213 首席支持官、Optimizely 前全球参与主管 Roz Greenfield 曾详细阐述过优先考虑对话而非内容的价值。在与 Baklib 的网络研讨会上，她解释说，能够谈论任何话题是关键。“销售正在不断发展，因为客户旅程是一个无限循环。如今，客户希望在客户旅程中与他们互动的任何人，无论是售前还是售后，都能提供相同水平的服务和知识。他们并不真正关心公司员工的头衔是什么，也不在乎他们是售前还是售后。他们希望每个人都能在他们需要的时候提供他们需要的东西，并提供相同水平的服务和专业知识。”

过于注重内容并不能让销售团队具备进行这些对话的能力。销售代表需要接受培训，帮助他们更有效地沟通，更好地回答知情消费者的问题。

Roz 还分享了一个关于如何思考销售支持作用的类比：

“我认为博物馆馆长扮演着推动角色：当你去博物馆时，你会遇到创作实际作品的艺术家，以及将作品串联起来、以博物馆参观者可以理解的方式充实背景故事的馆长。”

策展人不只是向博物馆参观者展示艺术品，他们还会以一种易于理解的方式讲述艺术品的故事。他们开启对话。将艺术品挂在墙上却没有任何背景或故事，就如同向潜在参观者发送内容却没有任何对话一样。

作为知识管理解决方案，Baklib 始终坚信，仅凭内容不足以让销售代表取悦客户并推动收入增长。内容只是销售代表成功与潜在客户互动所需知识的一小部分。仅向他们提供 PDF 和数据表并不能确保他们能够谈论他们需要了解的业务的各个方面。

Baklib 产品营销和收入促进主管 Steve Mayernick 表示，对内容的重视导致销售促进迷失了方向。

“虽然案例研究和白皮书等外部内容仍然有其用武之地，但过于注重这些资产的支持解决方案只能解决营销问题，而不能解决销售问题。它们有助于回答诸如“销售团队是否在使用营销创建的内容？”和“潜在客户是否参与营销创建的内容？”等问题。这些问题的答案并不能帮助销售代表创造收入。就是这样。销售支持不仅仅是您展示并发送给潜在客户的销售资产。这些对于推动当今世界促成业务的实时对话毫无帮助。” – Steve Mayernick，Baklib

销售代表需要有能力实时处理异议，具备安全专业知识，并能够通过就产品、市场和买家提供咨询来推动对话。在这些对话之前或之后，有没有地方可以向潜在客户发送一页纸或 PDF？当然。但根据史蒂夫的说法，销售支持的未来是让卖家能够进行有价值的实时对话。

Steve 同意 Kyle 和 Mike 的观点，即消费者作为更了解情况的买家，改变了我们对销售支持的看法。随着聊天机器人和 Drift 等对话式营销平台的兴起，人们比以往任何时候都更强调对话的实时性和动态性。销售团队可以被动应对并取得成功的静态对话时代已经一去不复返。Steve 说，当我们审视专注于内容和资产的销售支持思维时，就会发现这种思维方式以及与之相伴的工具是为 5-8 年前的销售环境而构建的。

在授权销售代表与潜在客户进行更好的互动方面，Bridge General Practice 经理 Emily Foote 认为，对话需要从内部开始。“对我来说，对话是一切的核心。即使是指导销售代表也是如此。不断建立内部联系以帮助销售人员学习提高他们的技能”是第一步，Emily 说。

在内容和对话之间的争论中，指导扮演什么角色？通过指导销售代表而不是简单地培训他们，销售支持领导者为他们提供了进行这些有价值对话所需的所有工具。

Emily 引用了一项研究，该研究发现销售代表在 20 分钟内会忘记 42% 的培训内容，30 天内会忘记 80% 的内容。间歇性培训很快就会被遗忘。为了解决这个问题，她建议建立一种持续指导和学习的文化，让销售代表能够在与潜在客户互动的过程中实时巩固他们所学的知识。

重新思考你的销售支持方法

很明显，销售比以往任何时候都更加依赖对话。像 Gong 和 Chorus 这样的对话智能工具市场非常庞大，它们专门用于帮助收益团队进行更好的对话，因此将销售支持工作重点放在同一目标上至关重要。教导销售代表依靠内容来完成交易并不能让他们与优先考虑对话的一流销售团队竞争。销售支持视角和优先级的转变可以让销售代表充满信心，他们能够进行有价值的对话，从而推动收益。

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